Lecciones de China para renegociar el TLCAN

La inminente renegociación del TLCAN está apurando a las partes a definir sus posturas y estrategias. México puede aprender de China para lidiar con Trump.

La Oficina del Representante Comercial de EU acaba de publicar los ejes por los que pasará la negociación del TLCAN; México aún se encuentra en la fase de auscultación de opiniones de diversos actores importantes para la relación con Norteamérica.

Ante la inminente negociación de finales de verano, vale la pena examinar lo que China ha hecho para pasar de “gran enemigo” a “potencial aliado”. Para ello, vale la pena preguntarse, ¿en qué consiste el tratado comercial sino-estadounidense y qué obtuvo cada uno? ¿Qué objetivos tiene EU dentro de la renegociación del TLCAN? Y, ¿qué puede aprender México de cómo ha manejado China la relación con EU?

Cuando dos de los tres polos se ponen de acuerdo

Estados Unidos entra generalmente en acuerdos comerciales por razones económicas y de seguridad. En ellos, el país del norte procura estrechar asuntos económicos, establecer reglas para el desarrollo y el crecimiento en el futuro, para luego tener socios más estables, que también puedan ofrecer y sostener entornos de seguridad más sólidos. EU ha tratado de evitar acuerdos bilaterales por considerar que, con respecto a ambas prioridades, tienen menores beneficios que los multilaterales. Sin embargo, Donald Trump cree que los acuerdos comerciales bilaterales son mejores que los acuerdos regionales o multilaterales.

Durante la campaña, México y China fueron los países más vilipendiados por Trump, quien acusó al país del dragón de manipular la moneda, de robar a EU y amenazó con una guerra comercial.  Después, el presidente Trump decidió salirse del TPP, lo cual dejó a China en una solitaria posición de ventaja geopolítica en Asia y de influencia en el comercio global. Concretamente, le dará la oportunidad a Beijing de escribir varias reglas comerciales y de continuar negociando tratados de libre comercio por su cuenta, principalmente la Asociación Económica Integral Regional (RCEP, por sus siglas en inglés).

Trump invitó al presidente Xi al resort de Mar-a-Lago, lo que diversos analistas estadounidenses desaconsejaron por prematuro para la administración e informal para la diplomacia.  Xi aceptó la invitación para abril y llegó con una sorpresa bajo el brazo: anunció que días antes del viaje, el gobierno chino aprobó el registro de decenas de marcas Trump e Ivanka Trump que estuvieron en pausa por años. También invitó a la hija y al yerno del presidente a visitar China para fin de año.

Igualmente, el mandatario sino cumplió las formalidades: trajo un plan teórico de 100 días para mejorar los lazos comerciales y una promesa de aumentar la presión sobre Corea del Norte. Trump presumió con bombo y platillo estos logros. Curiosamente, la línea general de estos planes ya había sido negociada con el gobierno de Obama.

Como oportunidad de corto plazo, el grupo de trabajo de los 100 días consultó más de 30 opiniones y se decidió por negociar un tratado comercial que desencallara algunos temas que interesaban a cada parte. Del lado estadounidense, el objetivo era disminuir el déficit comercial con China y cerrar la negociación en el corto plazo para presumir una victoria ante los votantes.  Del otro lado, el objetivo sino era mejorar la eficiencia de su sector financiero y mejorar la imagen de los productos chinos en EU. El acuerdo se cerró en mayo y quedó como sigue.

• Gas Natural. China podrá contratar proveedores de gas licuado estadounidenses; la idea de EU es convertirse en un exportador neto de gas por primera vez en 60 años. Cabe destacar que fue una autorización de compra, pero no un contrato firmado, y que tendría un impacto relativamente bajo en la disminución del déficit.
• Carne de res. Se eliminan las restricciones chinas a la importación de carne vacuna que data de hace 13 años, después de la aparición de un caso de vaca loca.
• Servicios Financieros. China acordó dar acceso total al mercado sino a compañías de pagos como Mastercard, Visa y American Express. El país asiático también permitirá que compañías estadounidenses inicien el proceso de concesión de licencias de suscripción y liquidación de bonos, y que calificadoras extranjeras entren al país.  Dado el desacelerado crecimiento del mercado chino y el dominio de UnionPay, estas medidas tendrán impacto hasta el largo plazo.
• El acuerdo también acelerará el procesamiento de 8 aplicaciones biotecnológicas, así como de algunos productos modificados genéticamente.

Exportaciones de China a EU

• Servicios Financieros. El gobierno estadounidense abrió el mercado bancario a las instituciones chinas, permitiendo que se procesen solicitudes de crédito en Beijing y prometiendo considerar sus solicitudes con los mismos estándares que los bancos norteamericanos.
• Industria Avícola. EU permitirá la entrada de pollo precocido chino, que es menos controvertido que el pollo crudo, pero que aun así despierta suspicacias.

Al revisar este acuerdo comercial, EU ganaría por goleada en un conteo producto por producto, pero la examinación de los detalles lo vuelven más interesante:

• El acuerdo implica principalmente cambios regulatorios -no significa que se harán realidad, inmediatamente o en el futuro- y promesas -no compromisos- de acceso al mercado.
• China hizo concesiones que le cuestan muy poco, en áreas quirúrgicamente seleccionadas para beneficio de Trump. Simultáneamente, el gigante asiático priorizó entrar en sectores donde las empresas chinas tienen ventajas competitivas -crédito al consumo y sector avícola-. Cuando EU pidió reciprocidad para también entrar al mercado sino, China dijo no.
• El balance teórico proyecta una disminución del déficit comercial en el corto plazo, que en realidad es mínima.

China quedó contenta de que Trump haya podido presumir los resultados de su “gran negociación”. Pero la gran victoria del gigante asiático fue que, a cambio de las concesiones del acuerdo comercial, obtuvo el reconocimiento y disposición a cooperar por parte de EU en “One Belt One Road”, (OBOR) que es la iniciativa que traduce la gran visión de China para aumentar la interdependencia económica en Asia. Para ello, utiliza inversiones masivas en carreteras, ferrocarril y transporte marítimo para conectar China, el este y el sudeste asiáticos y Europa. Se le conoce como la “Nueva Ruta de la Seda”.

El sí de Trump implica la aceptación estadounidense de la ambición china de expandir su liderazgo e influencia regional, además de que el OBOR podría traer nuevas barreras a las exportaciones e inversiones estadounidenses al exportar los estándares chinos. La Administración Obama nunca quiso aceptar ni indirectamente la iniciativa, aunado a que también rechazó ser miembro fundador del Banco Asiático de Inversión en Infraestructura.

En síntesis, China vio una oportunidad y aprovechó hábilmente el amor de Trump por las transacciones y la urgencia histórica de que su retórica comercial dé resultados, consiguiendo acceso al mercado para obtener una concesión mucho más valiosa en economía y política exterior.

Este movimiento es todavía más audaz al considerar que el corto plazo de la relación EU-China tiene altas probabilidades de choque. Por un lado, Estados Unidos está por anunciar los resultados de la investigación especial sobre las importaciones de acero, cuya conclusión sería que son una amenaza para la seguridad nacional. La Casa Blanca está dividida imponer un arancel general a las importaciones de acero o establecer un sistema de cuotas y aranceles. En caso de que se concrete la medida unilateral, China, la Unión Europea y la Organización Mundial de Comercio brincarían sobre EU.

Independientemente del acero, EU no hará concesiones sobre las prioridades chinas: ser reconocida como economía de mercado, facilitar la inversión de empresas chinas en EU y relajar los controles sobre las exportaciones de alta tecnología. Pero también China estará contenta con este ritmo de trabajo: podrá avanzar con sus iniciativas alrededor del mundo y retrasará que Trump quiera ya sea iniciar una guerra comercial o en el otro extremo, comenzar a hablar de un acuerdo bilateral de libre comercio.

Lo que Estados Unidos quiere de México

De acuerdo con el Resumen de Objetivos para la Renegociación del TLCAN por parte del Representante Comercial de EU, la intención rectora de Trump es disminuir el déficit comercial estadounidense con México y Canadá.  Estados Unidos tiene una relación comercial de 544.9 mil millones de dólares de Canadá, distribuida en 49% y 51%, respectivamente.

Por otro lado, EU tiene una relación comercial de 525.2 mil millones de dólares con México (equivalente a unos 1.66 millones de dólares por minuto), distribuida en 44% y 56%, respectivamente. Esa diferencia del 12%, cercana a los 64 mil millones de dólares, es la que Trump quiere compensar de que países como México “rompan las reglas, roben nuestros empleos y drenen nuestra riqueza”.

La obsesión trumpiana con el déficit comercial representa un error conceptual relevante que, aunada a la obligación de publicar los objetivos de la negociación, le dan a México una ventaja de unos días para reajustar su postura y ser quien ponga primero las propuestas sobre la mesa. Las directrices se podrían resumir de la siguiente forma:

• Negociaciones para lograr ajustes al déficit comercial. Incluye áreas textiles, agrícolas, manufactura. También hay esbozos de presionar para subir el estándar de salarios en México y de desarrollar la fuerza laboral en la región.
• Puesta al día de diferentes sectores. Principalmente a través de regulaciones, homologación de estándares, resolución de juicios y controversias, protección de inversión, realización de negocios con paraestatales, así como mecanismos pro transparencia y anti corrupción. También incluye sectores como telecomunicaciones, financiero y energético (ahora posible por la Reforma Energética).
• Inclusión de industrias que no existían hace dos décadas. Sectores como bienes y servicios digitales -incluyendo comercio electrónico- y exportación de servicios profesionales.

El documento confirma tanto la convicción de Trump sobre las alternativas que da el proteccionismo como la división interna que existe entre sus asesores sobre qué atacar y cómo en la renegociación. Notablemente, no incluye explícitamente la renegociación o imposición de aranceles comerciales -que serían clave para ajustar agresivamente el déficit- y que presuponen la continuidad del comercio regional libre de cargas.

Otras partes del documento -especialmente propiedad intelectual, medio ambiente y comercio digital- son muy similares a lo que el sector privado había influido que fuera la postura estadounidense de cara a la negociación del TPP, durante la administración Obama. También hay que señalar la vaguedad general en el documento -dice qué quiere, pero no dice cómo o enfocándose en qué mecanismos-, y falta de detalle en áreas como protección a la inversión, asignación de contratos gubernamentales y manipulación de divisas.

Lecciones para México de la negociación china

Acuerdos de Libre Comercio en épocas de proteccionismo.

De acuerdo con investigadores de la Institución Brookings, el mundo está polarizado en tres formas de ver el comercio: la restauración, la revisión y la protección. Cada posición tiene ciertas convicciones, pero dados los conflictos sobre la mesa, no queda claro qué visión del orden internacional se impondrá.

En primer lugar, los restauradores quieren volver al estado anterior del mundo, donde EU encabezaba el concierto internacional y Europa se integraba aún más. “Creen en la globalización y la cooperación multilateral. Por lo general están en la centroizquierda y centroderecha de las naciones occidentales”. Entre sus exponentes se encuentran los gobiernos de Alemania, Francia, Japón. La presente administración mexicana entraría en esta categoría.

Acto seguido, los revisionistas “desean derribar el viejo orden y reemplazarlo por algo nuevo”.  Aquí entrarían Rusia -que buscaría un orden internacional basado en esferas de influencia por parte de súper potencias- y China -partidaria de esferas más pequeñas y de que se mantenga el orden económico mundial-. Estos países semi aperturistas están a favor del comercio alrededor de sectores y empresas -muchas de ellas paraestatales-, donde tienen sistemas de protección legal y burocrática de la industria; a veces realizan concesiones, pero en general son capaces de remplazar unas barreras con otras. Aquí entrarían los países donde gobiernan las extremas derecha e izquierda, que buscan disolver el sistema de alianzas liderado por EU

En tercer lugar, los populistas se concentrarían estrechamente en intereses nacionales y tienen pocas intenciones de preservar el orden internacional, pues su idea es aportar menos y obtener más.  “Parecen cómodos con la desaparición de muchos elementos de los pactos de negociación y los compromisos de seguridad, pero no buscan reemplazarlos con nada más”.  Aquí estarían las administraciones actuales de EU, Gran Bretaña y Turquía.

Así, antes que sentarse en la mesa de negociaciones, México debería entender esta tridivisión y ser pragmático para no defender innecesariamente posturas ideológicas de paladín del libre comercio.

La impecable ejecución china del “Manual para lidiar con Trump”

El estilo y la personalidad de Trump ya permean tanto en los fondos como en las formas de sus colaboradores, quienes serán los renegociadores del TLCAN. Curiosamente, los acuerdos que han obtenido diferentes países en negociaciones con la administración Trump han sido positivos a dos avenidas: los líderes obtienen en términos generales lo que buscan, mientras que EU queda contento con el resultado de la negociación.

Para ello, los líderes mundiales durante el G20 o los participantes de las reuniones bilaterales con Arabia Saudita, Israel, Alemania, Japón, entre otros, han seguido lo que informalmente bien pudiera ser el “Manual para lidiar con Trump”. Aquí algunas lecciones para México:

• Atención a la química a interacción personal. El carácter de empresario hotelero de Trump hace que esté interesado en la relación personal. El gobierno chino accedió gustoso a asignar tiempo a que ambos equipos se conocieran personalmente y especialmente, se llevaran bien. Después, mantener el contacto ha sido clave.
• Abrir la negociación con regalos y concesiones. Ya que el equipo de Trump tiene sesgo cognitivo de superioridad ilusoria, quieren creer que están siendo grandes negociadores, por lo que es buena idea llevar una concesión simbólica inicial. No necesariamente tiene que ser la promesa saudí de inversiones billonarias; los chinos llevaron la aprobación de registro de marcas Trump, cuyos intereses sobre sus negocios van primero que los estadounidenses.
• Explotación de la transaccionalidad. El único dogma del autor de “The Art of the Deal” es la transacción, por lo que más que seguir principios rectores, busca el estira y afloja de comprador y vendedor; le resulta importante llevarse la percepción de haber alcanzado las mejores concesiones. De tener pragmatismo y claridad en el valor de las monedas de cambio, los objetivos mexicanos pueden ser ambiciosos.
• Hacer las propuestas entendiendo los objetivos de la otra parte. La obsesión con el déficit comercial permitió que China estudiara su margen de acción y pusiera las propuestas sobre la mesa, lo que finalmente derivó en hacer concesiones calculadas que también satisficieran a los negociadores estadounidenses.
• Evitar dar notas envalentonadas en los medios. Si bien todo lo que Trump hace es noticia, su adicción a los medios tradicionales influye en sus posturas. China también dio el ejemplo, pues no hubo filtraciones a los medios sobre el sentir de los negociadores chinos, y al alcanzar el tratado, el Vice Ministro de Economía sino apuntilló la negociación diciendo que el “acuerdo es balanceado” y además dio a entender que EU fue un negociador feroz.
• Escuchar con paciencia… Las primeras declaraciones estadounidenses tienden a ser de reclamo, pero sirven de desahogo, por lo que escuchar con paciencia de Job permite despresurizar los siguientes turnos de la negociación.
• …A efecto de encontrar el momento para explicar la complejidad de la situación. Los líderes han fabricado espacios para exponerle a la administración “lo difícil que es el asunto”, así como la voluntad de ayudar a resolverlo. Después de estas pláticas basadas en mensajes cortos, contundentes y sin grandes, han logrado que Trump cambie algunas de sus posturas sobre las que no tenía mucho conocimiento.
• Trabajar el entorno. En un hecho bastante comentado por la prensa, el entorno familiar y los amigos millonarios tienen una fuerte influencia sobre el mandatario, lo cuál ha sido aprovechado por varios países.

Si bien este enfoque puede ayudar en las negociaciones, cabe enfatizar que el resultado de las mismas tendrá que ser aprobado por el poder legislativo de cada integrante del TLCAN.  Mientras más asimétrico sea el tratado, más tardada y difícil será su aprobación por los congresos o parlamentos… a menos que alguno de ellos ceda ante las prisas, los compromisos con ciertos intereses o las presiones.

Publicada el 21 de julio de 2017 en Forbes México.